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賣場促銷管理：別為了促銷而促銷
作者：張文平 時間：2009-12-31 字體：[大] [中] [小]
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供應商跟現代賣場合作有點而力不從心，就是連何時做促銷，做什么單品的促銷有時也不是供應商說了算。有時供應商為了迎合零售商也只有符合著做些單品促銷。要知道一個沒有經過嚴密策劃，后期沒有嚴格執行的促銷是沒有效果的，有時還會因為一個賣場的促銷而影響了整個區域市場的正常經營。
供應商和賣場合作做促銷常見的誤區：
1、促銷隨意性無規劃
供應商由于缺乏促銷規劃能力，時常在市場上想做哪個形式的促銷，做何種產品都是一拍腦袋的事情，沒有長遠規劃。這可能與供應商管理水平有關。作為供應商不但要有策劃一盤有創意的促銷活動能力，同時還要對產品的生命周期進行跟蹤，產品在不同的生命周期策劃相應的促銷活動。另外還要及時掌握市場信息，策劃不同的促銷主題。如對抗促銷、周年慶促銷等。
2、促銷手段單一，無創新
供應商在促銷的形式上時常表現的較為單一，特價、捆綁買贈比較常見促銷形式，其實促銷有很多種，關鍵是看你怎么整合運用，不同的組合就會產生不同的效果。
3、促銷考核以銷量作為唯一的考核標準
一個促銷有沒有效果，往往以銷量作為單一的考核指標，似乎一場促銷下來沒有銷量明顯提升，那么這就一場失敗的促銷。以銷量作為考核指標是很多企業的通病，所以我時常在市場上就看到很的餓精爆價促銷，似乎想以一個低價將市場翹開，一場促銷下來，在促銷期內得確銷售額有很大上升，而促銷一停止，馬上就會出現大副下滑的現象。這就是我們常說的"大促大動，小促小動，不促不動"的怪圈。銷量只能作為考核促銷效果的一個重要因素，這是因為促銷的目的不同，就有相應的考核指標。比如：新品推廣做試吃（用）活動，這時要以使用人群和品牌宣傳度及后期產品銷售來作為考核指標。
4、不花費用就別想在賣場做促銷
在賣場不花費用能做促銷活動嗎，這是很多供應商心中的疑問，我們和賣場合作，他們收取了大量費用，什么進場費、條碼費、DM海報費，就連他們國外的節慶費我們都出了費用。在賣場做促銷能不花費用嗎？
賣場做促銷選擇向供應商收取費用，那是要向供應商設置門檻，不希望供應商提報的促銷很是垃圾，沒有新意的促銷一般你出費用他們也是不喜歡給你做的，假如你的促銷很有新意，他們就是免費也會跟你合作，因為賣場對促銷要求不但要有毛利還要能給賣場帶來人氣。
5、有銷量無品牌
促銷怎么去做，很多企業為了銷量的提升，對產品采用了拔苗助長的方式，過早的做起了大力度促銷方式，他們以為銷量的提升就是品牌的提升，這是個錯誤的想法。過分要求銷量的提升勢必會對品牌建設有所損傷。
促銷策劃是一個系統工程，一個有銷售力的促銷是在深挖消費者需求的基礎上策劃出來的，同時還要兼顧產品的特性及競爭對手的信息，根據市場的不同情況策劃不同的促銷。
張文平：創思整合營銷傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門店經營管理網高級顧問、金牌培訓師、實戰派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創建者，被業界譽為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業營銷制勝法寶》一書的作者。十幾家專業雜志特約撰稿人或專家顧問團專家。擅長領域：門店經營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰銷售培訓。主講課程：《門店可持續贏利能力打造》、《強勢銷售—門店業績倍增銷售技巧》、《經銷商如何突破發展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn